Motivare una rete dealer distribuita su più canali.
Motivare una rete di dealer a raggiungere obiettivi di vendita è una delle sfide più complesse nel banking. Non si tratta solo di premiare chi vende di più: si tratta di costruire un sistema che tenga conto delle differenze tra canali, cluster e profili diversi, che sia percepito come equo da tutti i partecipanti e che mantenga alto l’ingaggio nel tempo. Santander Consumer Bank ci ha affidato questo progetto nel 2015.
Un sistema che si è evoluto nel tempo.
Abbiamo progettato un programma di incentive dedicato al raggiungimento di obiettivi di vendita, strutturato per una rete dealer suddivisa in canali distinti. Fin dall’inizio il progetto è stato impostato per durare e crescere, non per esaurirsi in una singola edizione.
Ogni cluster di dealer aveva un regolamento specifico, calibrato sulle sue caratteristiche e sui suoi obiettivi. La piattaforma dedicata — sviluppata con front-end e creatività su misura — era il punto di accesso unico per i partecipanti: meccaniche premianti, catalogo voucher, comunicazioni personalizzate e supporto Customer Care integrato.
“Una partnership che si rinnova non è solo un segnale di soddisfazione: è la misura più concreta del valore generato.”
Strategia, legal, comunicazione e customer care al lavoro insieme.
- Studio e progettazione delle meccaniche premianti per ogni cluster
- Gestione dell’iniziativa dal punto di vista legale con un regolamento specifico per canale
- Realizzazione del front-end e della creatività della piattaforma dedicata ai dealer
- Fornitura del catalogo premi interamente in voucher
- Cura della comunicazione verso gli iscritti
- Erogazione del servizio di Customer Care
Ciò che rende questo progetto diverso dagli altri non è solo la complessità della struttura. È il fatto che dal 2015 il programma si è evoluto ogni anno, coinvolgendo progressivamente canali di vendita nuovi e adattando le meccaniche alle esigenze di una rete in crescita.
La continuità come risultato.
10+
anni di programma in continua evoluzione
In dieci anni di collaborazione, il programma non è mai stato rimesso in discussione — è stato ampliato. Per Santander Consumer Bank, ogni nuova edizione è stata l’occasione per coinvolgere più canali, affinare le meccaniche e aumentare l’impatto sulla rete. Per noi, è stata la conferma che un programma incentive funziona davvero quando è progettato per durare.
Un progetto come questo richiede competenze che vanno oltre la tecnologia: strategia, legal, comunicazione e customer care devono lavorare insieme per garantire che ogni dealer, in ogni canale, percepisca il programma come rilevante e motivante.